در مقاله‌های بعدی نوین، بحث تارگت مارکت را بیشتر باز می‌کنیم و یادتان می‌دهیم چطور درست و دقیق، بازار هدف خود را مشخص کنید. ولی …
تا آن موقع مقاله استراتژی STP را بخوانید و به‌طور کلی با تارگتینگ و فرمانروایی در ذهن مشتریان آشنا شوید.
مشتریان شما چه ویژگی‌هایی دارند؟
خب، حالا که بازار هدف را می‌دانیم، باید کمی در مشتری‌هایمان دقیق‌تر شویم و ببینیم که اصلاً چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند.
اینجور موقع‌ها، طراحی یک پرسونای مشتری خیلی به دردتان می‌خورد. اگر این کلمه (پرسونا) برایتان غریبه است، سری به مقاله پرسونای مشتری چیست بزنید و با طراحی پرسونا در بازاریابی آشنا شوید.
یک مثال هم می‌زنم.
همان برند لوکسی که گفتم را در نظر بگیرید. مشتری‌های من، خانم‌های جوان تحصیلکرده، با محدوده سنی 21 تا 45 هستند که در مناطق 1 تا 5 تهران هستند و در سال حداقل یک سفر خارجی می‌روند.
یک نکته_ 100% مشتریان شما آدم‌هایی متفاوت با هزاران ویژگی خاص هستند. این درست؛ ولی ما با ویژگی‌های مشترک این آدمها کار داریم. مثلاً وقتی که از 100 مشتری، 80 نفر در مناطق 1 تا 5 تهران سکونت دارند، متوجه می‌شویم که یکی از ویژگی‌های مهم مشتریان ما، محل زندگی آن‌هاست.
رقبای شما چه کسانی هستند؟
وارد هر بازاری که بشوید، احتمالاً چندین رقیب سرسخت خواهید داشت. مثلاً بازار گردشگری را ببینید. اگر بخواهید وارد این بازار شوید، باید با رقبای سرسختی مثل علی‌بابا، کجارو، کارناوال و … دست‌وپنجه نرم کنید.
پس همینجا لطفاً رقبای خود را آنالیز و نقاط ضعف و قوت آن‌ها را مشخص کنید. بهتر است در این بخش توضیح بدهید که برنامه شما برای رقابت چیست و چطور می‌خواهید از رقبا متمایز شوید.
حتما بخوانید: نقد و بررسی بهترین میکروفون برای تولید محتوا | Boya M1
برای این تمایز، شما نیاز به یک یا چند مزیت رقابتی دارید. برای آشنایی با صفر تا صد مزیت رقابتی، سری به مقالۀ «با مزیت رقابتی جلوتر از بقیه حرکت کنید» بزنید.
بعد از خواندن این مقاله می‌توانید مزیت رقابتی‌تان را در بیزینس پلن بنویسید. یادتان باشد که این بخش برای سرمایه‌گذران، اهمیت زیادی دارد.
شرایط بازار چگونه است؟
غیر از مشتری و رقبا، عوامل محیطی دیگری هم هستند که در شکست یا موفقیت پروژۀ شما تاثیری زیادی دارند! چطور؟!
اجازه دهید یک مثال بزنم.
تا 15-20 سال پیش (یعنی همان زمان‌هایی که اینترنت و رسانه هنوز آن‌قدر همه‌گیر نشده بود)، برندها در تبلیغ غذاهای چرب و نوشیدنی‌های رنگارنگ، با یکدیگر در رقابت بودند.
اما به مرور، با گسترش تکنولوژی و نفوذ آن به زندگی مردم، سبک زندگی‌ها هم تغییر کرد. حالا دیگر مردم می‌دانستند که برای سلامتی خودشان باید کاری کنند؛ و اینطوری شد که بحث رژیم و غذاهای رژیمی داغ شد!
خب، فکر می‌کنید چه شد؟ آیا برندهای تولیدکنندۀ نوشابه و غذاهای چاق‌کننده شکست خوردند؟
نه! این برندها با هوشمندی و آینده‌نگری تمام، از این فرصت استفاده کردند و یک خط تولید محصولات رژیمی به کارخانه‌هایشان اضافه کردند.
حالا دیگر ما با خیال راحت نوشابۀ رژیمی را سر می‌کشیم و نگران هیچ چیز هم نیستیم!
از این مثال نتیجه می‌گیریم که عوامل تکنولوژیک و فرهنگی نتوانست کارخانه‌های نوشابه را ورشکست کند.
ولی خب فقط این 2 عامل را نداریم؛ 4 عامل دیگر هم وجود دارد که ممکن است در آینده کسب‌وکار شما را تهدید کند. این عوامل عبارتند از: عوامل اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، محیط زیستی و قانونی.
شاید بپرسید که چطور این عوامل را باید شناسایی کنیم و بفهمیم که کسب و کارمان را تهدید می‌کنند یا نه؟!
جواب فقط 2 کلمه است: تحلیل پستل!
شما باید با انجام تحلیل PESTLE عوامل بیرونی را شناسایی کنید و برای کسب‌وکارتان برنامه داشته باشید.
برای آشنایی با این تحلیل و روش درست انجام دادن آن، به مقاله تحلیل پستل چیست حتماً سر بزنید.
بازاریابی دیجیتال چیه و چه متعلقاتی داره؟!
تو این کتاب همه چیز بازاریابی دیجیتال رو بهت آموزش دادیم.
برای مشاوره رایگان، همین الان با ما تماس بگیرید.
021-58438داخلی 1
مرحله هفتم: معرفی آمیخته بازاریابی (4P)
آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) یکی از مباحث پایه و البته خیلی مهم در بازاریابی است. ما قبلاْ در وبلاگ نوین، راجع‌به آن مفصل صحبت کرده بودیم؛ برای همین پیشنهاد می‌کنم برای کامل شدن اطلاعات‌تان حتماً مقاله آمیخته بازاریابی چیست را بخوانید.
یک مرور سریع هم داشته باشیم:
بازاریابی کسب و کار شما فقط یک جنبه ندارد. در واقع، آمیزه‌ای از مسائل مختلف است که اگر در کنار هم درست مدیریت شوند، به رشد کسب و کار شما کمک می‌کنند. به مجموعۀ این مسائل، آمیخته بازاریابی (یا همان آمیزه بازاریابی) گفته می‌شود.
آمیخته بازاریابی شامل 4 بخش یا P مختلف است. این P ها عبارتند از:
- محصول (Product)
- قیمت (Pricing)
- توزیع (Placement)
- ترویج (Promotion)
شما باید این 4 پی را در بیزینس پلن‌تان باز کنید و به‌طور مفصل توضیح دهید که در هر بخش هدف چیست و قرار است چه فعالیت‌هایی انجام شود.
اگر موافق باشید برویم و پی‌ها را در Business Plan، یک به یک کالبدشکافی کنیم.
اولین P: محصول
اول از همه توضیح دهید که محصول (کالا یا خدمات) شما چیست و چه نیازی از مشتریان رفع می‌کند؟
حتما بخوانید: چگونه یک کسب و کار کوچک می تواند در سئو موفق باشد؟
ویژگی‌های محصول شما چیست؟
USP یا Unique Selling Point محصول چیست؟ یا بهتر بگویم، وجود چه ویژگی در محصول شما باعث می‌شود که مشتری آن را انتخاب کند؟
دقت کنید که USP ویژگی مرتبط با محصول شماست؛ نه برند شما!
مثلاً ما در نوین یک دورۀ آموزش تولید محتوا داریم. USP یا نقطه فروش منحصربه‌فرد این محصول، 3 ماه پشتیبانی و همراهی آنلاین با دانشجوهاست. این ویژگی در هیچ دورۀ دیگری وجود ندارد؛ برای همین USP محصول حساب می‌شود.
دومین P: قیمت‌گذاری
- هزینه تمام شدۀ محصول چقدر است؟
- قیمت رقبا چقدر است؟
- قیمتی که برای محصول در نظر گرفته‌اید چقدر است؟
خب؛ یه لحظه همینجا صبر کنید!
خیلی‌ها فکر می‌کنند که برای قیمت‌گذاری باید هزینه تمام شده را به علاوۀ مقداری سود کنند یا اینکه مقداری کمتر یا بیشتر از محصول‌شان را بفروشند. در صورتی که این تصور درستی نیست.
قیمت محصول تأثیر مهمی در میزان فروش و سود شما دارد؛ پس بهتر است یک استراتژی درست‌وحسابی برای آن بچینید.
شما باید با توجه به بازار هدفی که انتخاب کرده‌اید، ویژگی‌هایی که محصول‌تان دارد و شرایط بازار، قیمت مناسبی را برای محصولات‌تان تعیین کنید.
برای اینکه مثل یک متخصص قیمت‌گذاری درستی انجام دهید، پیشنهاد می‌کنم مقاله انواع استراتژی قیمت‌گذاری را در وبلاگ نوین بخوانید.
سومین P: روش‌های توزیع
خب … تازه رسیدیم به جایی که باید ببینیم محصول‌مان را چطور باید به دست مشتری برسانیم!
ببینید، برای هر محصولی، روش توزیع متفاوتی وجود دارد. مثلاً کسب‌وکاری که محصولات بهداشتی (مثل صابون و شامپو) تولید می‌کند، نیاز دارد که همیشه در معرض دید مخاطبان باشد. چون به‌هرحال آدمها، به‌صورت روزانه به بهداشت نیاز دارند.
برای همین هم هست که شما می‌توانید صابون و شامپو را در همه‌جا، از سوپرمارکت سر کوچه گرفته تا فروشگاه‌های زنجیره‌ای و حتی سایت‌ها پیدا کنید.
اما این شرایط برای برندی که موبایل تولید می‌کند زمین تا آسمان فرق می‌کند.
بعد از اینکه مشخص کردید محصول‌تان را در چه جاهایی در معرض دید مخاطبان قرار دهید، باید فکری هم به حال هزینه‌های ارسال بکنید.
- اگر محصول را به‌صورت عمده توزیع می‌کنید هزینه آن چقدر است؟
- اگر محصول را بعد از خرید اینترنتی مستقیماً به در خانه مشتری می‌فرستید، هزینه آن چقدر است؟
- اصلاً نگه داشتن محصولات در انبار (یا در انتظار ارسال) چقدر برای شما هزینه دارد؟
- بعد از مشخص کردن هزینه ارسال، زمان تحویل محصول را هم مشخص کنید.
- چند روز طول می‌کشد بار به فروشگاه برسد؟
- چند روز کاری زمان می‌برد تا سفارش به دست مشتری برسد؟
- سوال بعدی که باید از خودتان بپرسید این است که فرآیند ارسال محصول برای مشتری، چگونه است؟
- شخصاً خودتان محصول را تحویل می‌دهید؟
- با باربری هماهنگ می‌کنید؟
- پیک آنلاین می‌گیرید یا در شرکت پیک ثابت دارید؟
- با پست می‌فرستید یا با تیپاکس؟
- و…
چهارمین P: ترویج و تبلیغات
بالاخره رسیدیم به بخش شیرین تبلیغات و ترویج محصول! اینجا باید از خودتان بپرسید که:
- چطور می‌خواهید پیام برندتان را در ذهن مخاطب حک کنید؟
- استراتژی شما برای بازاریابی و فروش چیست؟
- بهتر است تبلیغات را از کدام رسانه‌ها شروع کنید؟
- آیا رویداد خاصی هست که در آن شرکت کنید؟ مثلاً حضور در الکامپ برای شما لازم است؟
- برای شروع کدام ابزارها بیشتر به درد شما می‌خورد؟ ایمیل؟ پیامک؟ بیلبورد؟ محتوا؟ یا …
- اصلاً چقدر بودجه برای تبلیغات لازم دارید؟
- چطوری قرار است این بودجه را مدیریت کنید؟
- چطور می‌خواهید محصول را ترویج کنید؟ آیا بلاگرها به درد این کار می‌خورند؟ کدام بلاگرها؟
- چه استراتژی برای تخفیف دادن دارید؟
ببینید، بحث بازاریابی و تبلیغات، گسترده است و برای داشتن یک استراتژی خوب بهتر است که از یک مشاور کمک بگیرید (به‌خصوص اگر سررشته ندارید)؛ اما با همین سوالاتی که پرسیدم هم، می‌توانید تا حدودی تکلیف پلن بازاریابی خود را مشخص کنید.
خب؛ تا اینجا خسته که نشدید؟ امیدوارم تا اینجا، نوشتن بیزینس پلن، برای شما هم مثل من جذاب بوده باشد! اگر خسته‌اید، به همان توصیۀ همیشگی عمل کنید:
حتما بخوانید: مشترکین خبرنامه وبلاگ خود را افزایش دهید
1 لیوان چای (یا قهوه) + چند حرکت کششی
بعد هم بیایید تا بیزینس پلن‌مان را تمام کنیم. چیز زیادی هم نمانده، در بخش‌های بعدی درباره منابع انسانی، مسائل مالی و چکیده اجرایی حرف می‌زنیم و فعلاً پروندۀ Business Plan را می‌بندیم.
مرحلۀ هشتم: منابع انسانی
اگر اول راه هستید و تازه دارید کسب‌وکارتان را شکل می‌دهید، به یک سری نیرو برای انجام کارها نیاز دارید؛ اگر هم در مسیر توسعه هستید، باید ببینید که آیا نیروی جدید یا جایگزینی نیرو نیاز دارید یا خیر.
در بیزینس پلن، بهتر است که تعداد کل نیروهای مورد نیاز هر بخش و پست‌های اصلی را مشخص کنید. مثلاً مشخص کنید که به چه تعداد نیرو در بخش مارکتینگ نیاز دارید و وظیفه هر کدام چیست.
یا مشخص کنید که برای توسعه برندتان نیاز به افتتاح بخش آنلاین و استخدام نیروهای متخصص دارید.
جدا از وضعیت استخدام و تعداد نیروها، اگر یک بخش منابع انسانی (HR) در شرکت‌تان دارید، بد نیست که درباره فعالیت‌های آن، در راستای افزایش بازدهی و همینطور برندینگ منابع انسانی (HR Branding)، هم توضیح دهید.
مرحلۀ نهم: صورت مالی کسب‌وکار
بالاخره وقت حساب و کتاب کردن رسیده و باید ببینیم که کجا چقدر باید هزینه کنیم و چقدر فروش و سود خواهیم داشت.
- برای شروع چقدر سرمایه لازم دارید؟ برای ادامه دادن چطور؟
- هزینۀ ثبت برند، کارهای اداری و جوازهای لازم چقدر می‌شود؟
- برای اجازه دفتر، خرید یا اجاره تجهیزات و لوازم مورد نیاز چقدر باید صرف شود؟
- هزینه استخدام، حقوق و بیمه نیروها چقدر باید باشد؟
- هزینه تبلیغات و بازاریابی چطور؟
- آیا برای خدمات رفاهی هم بودجه‌ای در نظر گرفته‌اید؟
برای اینکه بتوانید صورت مالی درستی دربیاورید، هزینه‌های ثابت را جدا کنید و هزینه‌های ادامه‌دار، مثل اجاره دفتر، حقوق کارمندان و بودجه ماهانه بازاریابی را ضرب در 6 کنید. حالا حاصل را با هزینه‌های ثابت جمع بزنید. این می‌شود صورت مالی شما، البته با نوشتن جزئیات و توضیحات.
مرحلۀ دهم: چکیدۀ اجرایی
و اما آخرین مرحله 🙂
این بخش از بیزینس پلن، بهتر است که همان ابتدای فایل و بعد از معرفی اعضای هیات مدیره آورده شود؛ اما برای اینکه مسلط‌تر بتوانید بنویسید، در آخرین مرحله آن را آوردیم. اینطوری دقیقاً می‌دانید که چه اتفاقاتی در بیزینس پلن‌تان افتاده است.
در بخش چکیده، شما باید بگویید که:
- چه هدفی را دنبال می‌کنید؟
- چرا فکر می‌کنید موفق می‌شوید؟
- چطور می‌خواهید به اهدافتان برسید؟
همچنین به‌طور خلاصه مشخص کنید که:
- چه مشکلی را قرار است حل کنید
- چه دورنمایی برای کسب‌وکارتان می‌بینید
- بازار هدف‌تان شامل چه کسانی است
- چه محصولی ارائه می‌کنید
- پیشبینی شما از درآمد، هزینه و سود به چه شکل است
- چقدر سرمایه برای شروع و در ادامه نیاز دارید
لطفاً در نوشتن این بخش، نهایت دقت را به خرج دهید؛ چراکه اینجا، اولین بخشی است که مخاطب (یا حتی سرمایه‌گذار) با دقت می‌خواند و اگر چنگی به دلش نزند، ممکن است اصلاً ادامه ندهد!
و در پایان …
امیدوارم که تا این اینجا، با من قدم به قدم پیش آمده و بیزینس پلن خودتان را نوشته باشید. اگر کاغذهای آ چهارتان پر شده است، خوشحال می‌شوم که نتیجه را بدانم؛ یا حتی اگر جایی سوال یا مشکلی داشتید، منتظرم آن را در بخش نظرات همین پست بپرسید، تا شما را راهنمایی کنیم.
اگر این مقاله برایتان مفید بود، آن را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید، تا خستگی‌مان در برود.
ممنونم 🙂